Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что должен уметь торговый представитель отдела продаж». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.
Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:
- сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
- планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
- самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
- ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
- поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
- работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
- мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.
Как работает торговый представитель
Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:
- продукты питания;
- фармацевтика;
- упаковочные изделия;
- стройматериалы;
- электроника, техника;
- полиграфия;
- автомобили и детали.
По сути, торговые представители могут продвигать совершенно любые товары, и выше указана лишь малая часть возможных категорий. Профиль торгпреда может быть узким, когда он занимается продвижением одной группы товаров, и широким – несколько групп товаров/услуг.
- Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
- Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
- Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
- Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.
Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.
Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:
- комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
- комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
- вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
- вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.
Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.
В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:
- количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
- объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
- квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.
За перевыполнение плана представителя ждут бонусы, а за невыполнение – штрафные санкции, если они предусмотрены политикой компании работодателя.
Работа торговым представителем имеет ряд неоспоримых преимуществ:
- высокая востребованность – вакансии есть всегда в большинстве компаний;
- можно трудоустроиться без высшего образования, в т. ч. не по специальности;
- возможность завести множество полезных связей и получить опыт продаж;
- гибкий рабочий график за пределами офиса, идеально для активных людей;
- высокая заработная плата, напрямую зависящая от усилий представителя.
У торгпреда есть возможность карьерного роста до супервайзера или начальника отдела продаж.
Шаги торгового представителя от А до Я
Кроме достоинств работа торгпреда связана с некоторыми неудобствами:
- сложная в физическом и психологическом плане работа;
- материальная ответственность перед работодателем;
- для получения высокого дохода нужно выполнять план;
- в большинстве случаев нужен именно свой автомобиль;
- ненормированный рабочий день, частые переработки.
Устроиться в крупную компанию, где будет большой доход, не имея при этом опыта и высшего образования сложно. С другой стороны, начальный опыт можно получить в небольшой компании.
В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя.
Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.
Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.
1. Планирование визитов на неделю/месяц. Создание АКБ (активной клиентской базы) процесс трудоемкий и не простой. Как правило, новому сотруднику уже дают действующих активных клиентов, а также ставят задачи на развитие новых. В том случае если территория новая, создание базы клиентов производится с нуля. Задача по составлению АКБ ложится на супервайзера или торгового представителя и осуществляется путем анализа существующих клиентов на ответственной территории (уровня продаж, проходимости, ценовой политикой, направление деятельности и лояльностью клиента к компании и многие другие факторы)
И так клиентская база в наличии. Планирование визитов осуществляется по территориям (микрорайоны, по улице, по категории клиентов). Важно чтобы все торговые точки (клиенты) находились недалеко друг от друга, с той целью чтобы представитель успел их посетить в течение дня. Визитная активность торгового представителя 15-25 клиентов в день, при составлении маршрута важно учитывать это.
При планировании можно пользоваться картой города, я часто использую ДубльГис, чтобы оценить отдаленность точек друг от друга и зафиксировать контактные данные в маршрутный лист.
2. Планирование индивидуального визита. Данный этап включает в себя анализ конкретного клиента, его возможностей, условий, предыдущих договоренностей и другое. В зависимости от того какой по счету визит, цели на него могут корректироваться. Если это первичный визит – первостепенно это знакомство, представление себя, компании и продукта. Если визит последующий (второй, третий …десятый) цель – договоренность на закуп продукта в количественном выражении.
Исходя из проведенного анализа территории и визитов, составляется маршрутный лист, который согласуется с Супервайзером. После утверждения принимается в работу.
Рабочий день торгового представителя начинается, как правило, в 9 утра. В большинстве компаний он начинается в офисе с внутреннего собрания команды (планерки). На собрании осуждаются текущие и стратегические вопросы. Торговые представители представляют отчеты за предыдущий день и получают указания от своего руководителя.
После собрания торговые представители разъезжаются по территориям на индивидуальные визиты к клиентам.
Двигаясь согласно маршрутному листу, представитель посещает клиентов. Маршрутный лист готовится заранее и согласуется с супервайзером.
Должностная инструкция торгового представителя
Коротко озвучьте тему встречи. Клиент должен четко понимать, зачем вы к нему пришли и что хотите. Тема озвучивается исходя из ранее поставленной цели визита.
«Маргарита Васильевна, я бы хотела с вами обсудить, предварительный заказ товарных позиций …. Учитывая их высокую сезонность сейчас»
Применение «Small Tail» (смол ток) – маленькая приятная отстранённая беседа. Она может быть на тему внешнего вида клиента «Маргарита Васильевна, вы покрасили волосы? Вам очень хорошо этот цвет, вы выглядите еще моложе…», «какая хорошая погода была на выходных? Вы отдыхали? И … По тому как прошел мини-диалог можно судить о том установлен ли контакт с клиентом.
Контакт с ЛПР. У представителя должна быть история продаж товара и собраны остатки товара на текущий день. При анализе торгового зала мы для себя сняли товарные остатки, исходя из этих данных, формируем заказ.
То есть товар продается в среднем по 1 упаковке в день, на текущий день остаток 4 упаковки, следующий визит будет через неделю, следовательно, необходимо договориться о заказе минимум 5 упаковок с запасом. Подробно о том как продавать вы можете почитать в статье «Как продать торговому представителю»
Фиксируем предварительный заказ в листе клиента или сразу в компьютере.
Оцениваем достигнутые результаты с целью дальнейшего саморазвития и дальнейшего развития клиента. Анализируем визит, договоренности, все ли цели были достигнуты, отработаны ли возражения, что не удалось выполнить, почему и так далее.
В функции торгового представителя также входит контроль поставки – отгрузки товара клиенту, соблюдение сроков и ассортимента.
Контроль дебиторской задолженности. Представитель анализирует реестр оплаты, отмечает для себя клиентов с просрочкой и на визите, решает проблему с задолженностью. Выясняет причины, способы и сроки погашения.
- Документ регламентирует следующие аспекты профессиональной деятельности торгового представителя: должностные функции и полномочия, условия работы, права и сфера ответственности.
- Принятие на должность и последующее увольнение торгового представителя осуществляется с помощью создания соответствующего распоряжения от имени руководителя предприятия. Данная процедура регулируется российским трудовым законодательством.
- Непосредственным начальником торгового представителя является супервайзер.
- При отсутствии торгового представителя (по причине командировок, болезни, отпуска), его задачи переходят сотруднику с соответствующим уровнем компетенции и необходимыми навыками – мерчандайзеру. Назначение замещения производится в соответствии с внутренними правилами предприятия.
К соискателю на должность торгового представителя предъявляются следующие требования:
- высшее (оконченное/неоконченное) или среднее специальное образование;
- наличие в/у категории В;
- владение навыками ведения переговоров;
- наличие опыта работы в торговой сфере от одного года.
Торговый представитель должен владеть следующей информацией:
- основы рыночной экономики, предпринимательской деятельности и сферы торговли;
- текущая конъюнктура рынка;
- классификация, характеристики и целевая направленность продаваемой продукции;
- стратегии ценообразования;
- основы менеджмента, микро- и макроэкономических процессов;
- принципы делового администрирования;
- способы проведения рекламных кампаний;
- основы торговли и управления;
- основы формирования и функционирования рынка;
- правила развития рынка и формирования спроса на продукцию;
- особенности конкретного сектора рынка;
- основы теории маркетинга;
- психологические особенности ведения продаж, принципы осуществления закупок и техники
- мотивации потребителей на приобретение продукции;
- внутренние распорядки на предприятии и правила по сохранению безопасности.
Торговый представитель должен обладать знаниями в области:
- этики ведения переговоров в деловом формате;
- правил создания деловых контактов;
- структуры управления организацией;
- актуальный форматов ведения отчетности;
- способов информационной обработки с применением актуальных коммуникационных средств и интернета;
- работы с персональным компьютером, программами Microsoft Office и офисной оргтехникой.
Идеальный торговый представитель. Каким он должен быть?
Торговый представитель наделен следующими полномочиями:
- Распоряжение ресурсами в финансовой и торгово-материальной сферах.
- Подписание и заверение бумаг, которые затрагивают сферу компетенции.
- Ознакомление с документами, которые определяют права и обязанности сотрудника, а также способы оценки выполнения профессиональных обязанностей.
- Направление запросов начальству компании и прочим сотрудникам на предоставление сведений, требуемых для выполнения торговым представителем своих профессиональных обязанностей.
- Требование помощи от начальства в организации создания должной организационно-технической среды и создания документации, нужной для выполнения профессиональных обязанностей.
- Оповещение непосредственного начальства о недочетах проделанной работы и предложении способов их предотвращения в будущем.
- Внесение инициатив по оптимизации рабочих процессов, подконтрольных сотруднику.
К действиям, которые повлекут за собой ответственность торгового представителя относятся следующие:
- Некорректное исполнение или отказ от исполнения своих прямых обязанностей, которые предусматриваются данным документом – в рамках действия российского трудового законодательства.
- Осуществление правонарушений в процессе выполнения рабочих обязательств.
- Непредусмотренные траты выделяемых организацией средств.
- Разглашение сведений об организации, носящих конфиденциальный статус.
- Игнорирование требований и приказов, исходящих как от непосредственных начальников, так и от руководства компании.
- Некорректное ведение отчетности, в т.ч. занесение в документацию заведомо искаженной информации.
- Неоднократное превышение должностных полномочий.
Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:
- общие положения;
- должностные обязанности;
- права;
- ответственность.
Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство. При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными.
Каждый сотрудник организации должен обладать инструкцией – в единственном экземпляре. Если в компании значится несколько работников, которые выполняют схожие функции, документ копируется и выдается каждому из них. Доказательством того, что сотрудник прочел инструкцию и усвоил информацию, является поставленная в ней подпись. Кроме того, инструкция подписывается двумя другими лицами:
- сотрудником, отвечающим за составление должностных инструкций и ознакомление с ними штата;
- руководителем организации.
При наличии всех трех подписей документ обретает юридическую силу и может использоваться в судебных разбирательствах (если есть необходимость).
Верхняя часть первой страницы документа отводится руководителю организации. В ней содержатся сведения о его должности, ФИО, наименовании компании и подписи. По центру документа располагается название.
Общие положения открывают инструкцию и дают общие сведения о должности:
- категория, к которой относится должность торгового представителя;
- приказ, на основании которого торговый представитель был принят на должность;
- сотрудники, находящиеся в подчинении у торгового представителя и его непосредственные начальники;
- требования к квалификации: если допускаются разные варианты квалификации (к примеру – высшее образование или среднее специальные) – прописываются все возможные;
- нормативные и законодательные акты, которые сотрудник усваивает перед переходом к работе: к ним относится трудовое, гражданское, административное законодательство и т.д.;
- стандарты оформления документов и правила ведения отчетности;
- правила техники безопасности, принятые в организации.
При указании сотрудников, которые уполномочены замещать торгового представителя, указываются не имена конкретных работников, а занимаемые ими должности.
14 вещей, которые обязательно должны знать все руководители отделов продаж
Удивительно, но этот простой инструмент не использует, как мне кажется, 90% наших руководителей, не использовал их и я. При этом он обладает огромной силой. Можно узнать, как дела у сотрудника, дать обратную связь по его работе, выявить тех, кто хочет покинуть компанию из-за отсутствия мотивации и многое другое.
Впервые я узнал о нем из книги Энди Гроува «Выскоэффективный менеджмент». На этих встречах вы даете обратную связь коллегам, а они рассказывают о том, чем занимаются и что их волнует.
Часто на собеседовании могут декларироваться одни цели, а в работе руководитель начинает требовать другое. Поэтому важно в самом начале, после выхода на работу, договориться о встрече с руководством и подробно обсудить следующее:
- Почему ушел предыдущий менеджер? (Вы поймете как вас будут оценивать и чем были недовольны).
- Что делает менеджер в компании? (Ответственность, полномочия, сколько есть времени, чтобы разобраться).
- Что с проектом с точки зрения шефа? (Как он видит реальность).
- Узнать ожидания от вас как от менеджера.
- Как отчитываться: когда, в какой форме, как часто. (Добавит прозрачности вашей работе, отсюда появится доверие).
- Что шеф хотел бы изменить в первую очередь?
- Будут ли глобальные изменения со стороны шефа в компании?
- Как работать с другими менеджерами?
- Что по компенсации команды, есть ли невыполненные обещания?
- Спросить совет, что делать в первую очередь.
- Узнать, что не спросили, но должны были.
Это важно узнать в самом начале, потому как быстро изменить стратегию может быть очень сложно. Это позволит избежать того, что вы будете идти в одну сторону, а шефу это будет казаться неверной стратегией.
Внедрение изменений в компании – всегда болезненный процесс. Поэтому если вас взяли их проводить, то когда вы начнете это делать, многим это придется не по вкусу. Обязательно появятся те, кто за вашей спиной начнет ходить к руководителю жаловаться, а кто-то захочет поменять ваше решение. Это всегда попытка подставить вас как руководителя, и вы должны защитить себя от таких нападок.
Именно из-за отсутствия контроля очень многие идеи так и остаются идеями. Я думаю всем знакомы ситуации, когда после совещания все расходятся без четкого понимания, кто, что и когда будет делать. Или когда ты даешь задачу человеку, а потом спустя некоторое время выясняется, что она не сделана. Поэтому рассчитывать можно только на то, что проверяешь.
При этом, чтобы избежать обвинений в микроменеджменте, надо при постановке задачи всегда оговаривать тип и сроки контроля, тогда человек будет к ним готов.
Тип контроля определяется в зависимости от того, делал ли менеджер задачу раньше или нет.
ВАЖНО! Микроменеджмент — это всегда неожиданный контроль. Поэтому ВСЕГДА надо проговаривать, что и когда вы будете контролировать еще при постановке задачи. Раньше я этого не делал и многих бесил своей дотошностью. Потом я повесил специальный стикер, чтобы не забывать об этом моменте – и всем стало работаться проще.
Я думаю, многим знакома ситуация, когда берешь менеджера по продажам, он проходит обучение, но все время как бы не дотягивает. Не делает нужное число активностей, не выполняет план. При этом часто очень жаль расставаться с человеком. Вроде как обучили его, и продажи какие-то есть. Поэтому и мы держали таких, а потом нам это надоело, потому что ни один из них не стал показывать нужный результат.
Чтобы процесс был максимально объективным, мы ввели жесткую планку по деньгам, которые человек должен принести в первые несколько месяцев, при невыполнении которой мы увольняем сейлза (и неважно, насколько он классный).
Должностная инструкция по специальности «Торговый представитель»
Как-то мы решили попробовать развивать направление продаж только крупным клиентам. Для этого было решено привлечь опытных сейлзов, которые могли бы сами делать встречи и продавать крупняку. У каждого из них был KPI 15-20 встреч в месяц.
Спустя какое-то время я увидел, что никто из них этот KPI не выполняет. На вопрос «Почему?», говорили о большой загрузке по изучению продукта и о том, что сложно выходить на новых клиентов. И моей ошибкой было верить во все это и оставлять людей после испытательного срока.
К сожалению, ни один из трех так и не вышел на нужный ритм и после окончания срока. Да, они делали продажи, но совсем не в тех объемах, на которые я рассчитывал. Кто-то ушел сам, с кем-то пришлось расстаться.
Я думаю, что причина была в том, что я не уточнил у них при найме, как они привлекали клиентов до этого. Ведь, как обычно бывает, когда сотрудник только начинает продавать, он вынужден сам генерить продажи, выходить вхолодную на клиентов и учиться «охотиться». Но потом, если он преуспевает, ему начинают давать больше входящих. Так навык «охоты» притупляется.
Возможно, они были бы более успешными, если бы за них встречи назначал кто-то другой, но для нас такая схема совсем не подходила.
«Это новые наводки. Для вас — это золото, но вы их не получите. Почему? Потому что отдать их вам, все равно, что выбросить. Они для победителей». Это цитата из фильма «Американцы». Сначала у нас все сидели только на входе, его было много, качество его отработки никто не проверял. А потом мы начали расти, и входящих стало нехватать.
Несмотря на то, что мы вливали в маркетинг все больше и больше, мы не получали достаточного количества входящих лидов. Поэтому стали развивать холодное направление, но тех, кто всегда сидел на входе, научить продавать «по холоду» было уже невозможно. Поэтому набрали новых ребят, но решили не давать им вход, а разрешили только «холодить», но дать за это более высокие бонусы.
Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:
- Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
- Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
- Заниматься продвижением новой продукции;
- Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
- Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
- Поиск новых клиентов;
- Заключение сделок и подписание договоров.
Крутого программного обеспечения и короткого перечня реализуемой продукции недостаточно, чтобы убедить покупателей выставить и приобрести товар. Для этого необходимо иметь соответствующие личные качества, которые помогут совершать продажи в несколько раз быстрее и в больших количествах. Прежде всего торговый представитель должен знать как продать товар и быть коммуникабельным и обладать минимальными профессиональными знаниями и навыками. Он должен уметь вести деловой разговор и уметь грамотно оперировать аргументами, почему именного его товар должны купить и почему их торговая марка лучше и просто обязана стоять прямо перед “носом” у покупателей в магазине.
Любой начинающий ТП должен обладать вышеперечисленными навыками и следовать стратегии, которую поставила перед собой компания и пользовать фишками и советами более опытных коллег. По началу необходимо полностью влиться в работу и стараться выполнять максимальное количество задач и вовремя осуществлять отчетность торгового представителя.
Помочь в организации работы может наше программное обеспечение Альт. Повышайте свою эффективность и удачных Вам продаж!
Что должен знать торговый представитель?
Чтобы выстроить в бизнесе систему продаж, как правило, просто набрать нескольких менеджеров недостаточно. Команде продавцов нужен руководитель, который будет помогать со сложными сделками, контролировать работу, мотивировать, разрабатывать систему обучения и роста.
Руководитель отдела продаж (РОП) должен разбираться сразу в нескольких дисциплинах.
- Управление сотрудниками. Ключевая задача РОПа — не продавать самостоятельно, а сделать так, чтобы эффективно и много продавали сотрудники. От руководителя требуют лидерских качеств и умения направлять подчиненных.
- Выстраивание процессов. Не бывает одинаковой системы продаж в разных организациях, пусть в мелочах, но она все же отличается. Задача руководителя состоит в создании бизнес-процессов, которые помогают продавцам закрывать как можно больше сделок, а клиентам — получать то, что они хотят.
- Умение обучать. РОП должен наладить систему, которая позволит менеджерам развиваться. От продавца обычно требуют быть активными, а значит, им нужно обеспечить профессиональный рост. Задача руководителя — сделать так, чтобы менеджеры могли реализовать себя, постоянно учиться новому.
Практически все предприятия, которые занимаются производством продукции или оказанием услуг, нуждаются в торговых представителях. Например, в них нуждаются производители и реализаторы в таких областях:
- продукты питания;
- косметические средства;
- бытовая химия;
- медикаменты;
- бытовая техника и электроника;
- тара и упаковочные материалы;
- полиграфия;
- автомобильные аксессуары и расходные материалы;
- строительные материалы;
- и так далее.
Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:
- На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
- На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
- На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
- На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
- На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
- На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
- На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
- На повышение квалификации.
В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника — контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:
- убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
- обсуждать результаты проделанной работы;
- выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
- исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
- заниматься обучением и аттестацией подчиненных.
Переговоры и психология: что должен знать менеджер по продажам
Чтобы эффективно выполнять обязанности торгового представителя, претендент на должность должен обладать определенными профессиональными навыками. Вот базовый набор:
- Навыки продаж. Способности к продажам анализируются на основе наличия опыта работы или личных качеств.
- Умение работать с оргтехникой. Потенциальный торговый представитель должен уметь работать с ПК (в частности, с офисными программами и интернетом). Также он должен быть знаком с копировальными устройствами.
- Знание документооборота. Речь идет о заключении договоров, составлении первичной бухгалтерской документации.
- Знание законов и подзаконных актов, которые касаются ведения предпринимательской деятельности и торговли.
- Знание территории и ее специфики. У торговых компаний в приоритете те сотрудники, которые проживают непосредственно в регионе дистрибуции.
Достаточно высокооплачиваемой считается работа торгового представителя. Обязанности специалиста таковы, что размер гонорара напрямую зависит от результатов и качества работы. Заработная плата состоит из фиксированного оклада и бонусной части, которая включает в себя такие элементы:
- объем продаж;
- объем фокусных марок;
- удержание дебиторской задолженности в определенном диапазоне;
- прирост клиентской базы;
- другие показатели, определенные руководством предприятия.
Если вас не пугают обязанности торгового представителя, а умения соответствуют требованиям, можно смело переходить к составлению резюме. Вот примерный вариант хорошей самопрезентации для соискателя данной должности:
| ИВАНОВ ИВАН ИВАНОВИЧ | |||
| Цель | Соискание должности торгового представителя с заработной платой от 50000 рублей | ||
| Адрес | |||
| Телефон | |||
| Электронная почта | |||
| ОБРАЗОВАНИЕ | |||
| Период | Учебное заведение | Факультет | Степень |
| 2004-2008 | Московская финансово-промышленная академия | Менеджмент | Специалист |
| ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ | |||
| Тренинги |
«Преодоление возражений» «Эффективные техники продаж» «Активные продажи» |
||
| Опыт работы | |||
| Период | Организация | Должность | Обязанности |
| 2011-2013 | ООО «Биопром» | Торговый представитель |
Расширение клиентской базы Увеличение объема продаж Ведение переговоров Заключение договоров Сбор дебиторской задолженности Контроль за соблюдением стандартов мерчендайзинга |
| ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ |
Уверенный пользователь ПК: MS Word, MS Excel Водительские права Ведение деловых переговоров Проведение презентаций Знание документооборота |
||
| ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА |
Целеустремленность Активная жизненная позиция Коммуникабельность Пунктуальность Инициативность Стрессоустойчивость Высокая работоспособность |
||
- посещать свои торговые точки на своей территории согластно маршрутному листу,
- собирать заявки на поставку продукции,
- продвигать новую продукцию,
- забирать деньги за предыдущие поставки товара,
- контролировать дебиторскую задолженность своих клиентов,
- выставить свою продукцию в лучшие места,
- поиск новых торговых точек
- заключение договоров, подписание актов сверок.
Но все же основная цель в работе торгового представителя- чтобы торговые точки взяли товар, который продвигает поставщик продукции. И для этого торговому представителю иногда приходится постараться:
-завести хорошие отношения с руководителями и персоналом магазинов;
-осветить свою компанию, и реализуемую продукцию в лучшем свете;
-грамотно «убедить» торговую точку взять эту продукцию себе на полки;
-заключить договор и привезти продукцию
Так же обязанностью торгового представителя считается «выбить» под свою продукцию лучшее место на полке, установить свое оборудование, если его компания таковым распологает.
У работы торговым представителем есть свои плюсы:
перспективы карьерного роста;
заработная плата прямо пропорциональна приложенным усилиям (при адекватном руководителе)
это работа на свежем воздухе;
удаленность от начальства;
гибкий график работы (при необходимости можно легко отлучится по своим делам);
К недостаткам данной профессии можно отнести:
-привязанность ТП к автомобилю (если он сломается обслуживать свою территорию будет проблематично);
-напряженный режим работы, близкий к стрессу;
-материальная ответственность (иногда приходится отвечать за совсем немалые суммы денег);
Торговый представитель: обязанности, функции, умения
| Желаете улучшить свои показатели и сделать работу еще более результативной? Ведение документов поможет реально взглянуть на результаты своих действий и составить эффективный план. |
В должностные обязанности торгового представителя входят такие документальные работы:
- ведение контактов клиентской базы;
- создание ежедневных, ежемесячных и квартальных отчетов по обороту товара;
- ведение аналитического отчета по каждому клиенту отдельно, благодаря общему анализу можно вывести общую картину работы и создать оптимальный план дальнейших действий;
- создание презентационного материала для клиентов, как в бумажном, так и в электронном виде;
- предоставление отчетов по финансовым и материальным расходам.
- незаконченное высшее или же высшее образование;
- опыт работы (желательно);
- приятная презентационная внешность;
- опрятный внешний вид, официальный костюм;
- коммуникабельность, внимательность, ответственность;
- грамотная речь;
- отсутствие вредных привычек или судимости.
Обучить новоприбывшего сотрудника на должность торгового представителя довольно легко и быстро. Для этого потребуется наставничество уже опытного сотрудника компании, несколько дней и четкий план обучения:
- ознакомление с компанией, сотрудниками и трудовым рабочим порядком – несколько часов;
- подробное разъяснение всех должностных обязанностей торгового представителя – несколько часов;
- знакомство с продукцией фирмы и местом работы – 1 день;
- теоретический тренинг о технике продаж и особенностях психологических приемов – 1 день;
- практическая испытательная работа под наблюдением ответственного лица – 2-3 дня;
- регулярное проведение обучающих семинаров для повышения квалификации торговых представителей – в среднем 1-2 семинара в месяц.
Данная должностная инструкция торгового представителя содержит все необходимые пункты для обучения агентов внешней службы. Все выше перечисленные обязанности и этапы подготовки выдержаны из опыта лучших компаний.
Основные черты необходимые для начинающего торгового представителя: активность, креативность, коммуникабельность, харизматичность, стрессоустойчивость, выдержанность, здравомыслие и так далее, список можно продолжать до бесконечности, так как существует огромное количество рабочих моментов, с которыми сталкивается торговый представитель, и все эти качества ему пригодятся.
Как стать торговым представителем. Все о работе коммивояжера
Плюсы:
Обед и личное время в процессе работы торговый представитель определяет себе сам. Вы сами вольны построить свой день максимально удобно.
Минусы:
Отсюда вытекает ненормированный рабочий день. Первое время возвращение с работы домой будет затягиваться на 2-3 часа. Обязательно нужен автомобиль, без него – никуда. Износ и поломки оплачиваются из вашего кармана, работодатель компенсирует только расходы на топливо в ограниченных объемах.
Клиенты попадаются очень вредные, несносные. Подробнее описывать не буду, т.к. каждый выполняет поставленные задачи по-своему.
Каждому торговому представителю ежемесячно устанавливается план продаж, от его выполнения зависит заработная плата. План продаж указывает, сколько и каких брендов компании необходимо продать. Помимо общей задачи на месяц, существуют так называемые дополнительные мотивации, за выполнение которых начисляются бонусы, увеличивающие заработную плату.
В начале месяца супервайзер объявляет о новых дополнительных мотивациях и продолжает или закрывает старые. В течение месяца торговый представитель может отслеживать свои результаты продаж, примерно предполагая, в какой момент необходимо поднажать, чтобы достичь поставленной цели.
В обязанности торгового представителя входит контроль над дебиторской задолженностью. Каждый день необходимо отслеживать своих должников, иначе может сложиться неприятная ситуация. Если ты «проворонишь» должника, директор организации закрывает твою отгрузку товара в указанную торговую точку, при этом ты теряешь в продажах. В силу этого фактора начинающий торговый представитель должен ежедневно по приезде в офис печатать список клиентов с задолженностями, а на следующий день в соответствии с маршрутом указывать должникам на образовавшийся долг.
Начинающему торговому агенту присваивается статус “новичок”, это самый низкий уровень, поэтому бонусы и выполнение плана оцениваются ниже, чем у других, соответственно, заработная плата будет меньше. Для повышения статуса необходимо пройти обучение, сдать экзамен перед руководством в торговой точке. В случае положительного исхода, статус повышается до “любителя”. В противном случае все остается как есть. Следующая ступень — “профессионал”. На повышение статуса уходит примерно 3-4 месяца, все зависит от вашей сообразительности и желания работать.
В завершение нашего разговора, хотелось бы сказать, что каждый торговый представитель ищет подход к людям. Обретете свой баланс — все пройдет безупречно. Работая торговым представителем, я понял одно: необходимо уметь произвести впечатление на собеседника (заказчика), желательно положительное.
Приступая к работе, будьте уверены в себе и не показывайте своих слабостей, иначе на начальном этапе вас будут преследовать неудачи. Не думайте, что если вы все будете делать правильно, как написано в книгах, то на вашей территории не будет проблем, проблемы будут, но в меньшем количестве.