Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить средний чек в магазине косметики». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Расчет величины среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в комплексе с другими цифрами средний чек отвечает на множество вопросов бизнеса.
Вот несколько из них:
- Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен?
- Хорош ли ассортимент товаров и услуг?
- Правильно ли организован мерчендайзинг?
- Хорошо ли работают консультанты?
- Готов ли покупатель к дорогой покупке?
- Когда происходит наплыв клиентов?
- Эффективна ли акция?
- С какой суммы клиентам можно выдавать дисконтные карты и делать скидки?
- Когда высокий и низкий сезоны продаж?
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.
Такой продукт – «изюминка» на вашем «торте продаж». Товар-локомотив привлекает внимание покупателей своей выгодой. Низкая стоимость или даже бесплатная раздача продукта может привести в точку продаж больше покупателей. Далее в дело вступает хорошо организованный мерчендайзинг, грамотная работа консультантов, сопутствующие акции. Таким образом покупатель приобретет не одну вещь, увеличивая средний чек в разы. Кстати, многие уходят, так и не купив товар-локомотив.
Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки напечатают совершенно бесплатно. Правда, тираж совсем небольшой и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или уже при печати визиток сделает сопутствующий заказ.
Покупатели очень любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своим экспертным мнением сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы к Новому году, 8 Марта, поездке на море и т.д.
Наборы также удобны тем, что в них можно добавить непопулярный или плохо продающийся самостоятельно товар. Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке комплекта.
Грамотно расставленные продукты – половина успеха магазина. Приемов мерчендайзинга множество. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение рядом сопутствующих товаров. Так, в грамотно организованном пространстве магазина у холодильников с пельменями всегда будет стоять кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями – полочка с шоколадной пастой.
Не менее важно правильное зонирование. Так, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Планировать путь клиента по магазину стоит с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.
Как увеличить средний чек / 12 эффективных способов
Зоны у касс – самый лакомый кусочек. Обычно там располагается недорогой и ходовой товар. Именно там клиент делает выбор в пользу импульсивных покупок. За счет реализации таких мелочей средний чек и объемы продаж магазина в целом увеличиваются в разы.
Этот способ хорошо работает не только для магазинов с продуктами, но и одеждой и даже строительных материалов. У касс известных брендов одежды всегда можно найти заколки для волос, носки, шарфы и т.д. Ритейлеры строительных и отделочных материалов всегда размещают на кассах батарейки и скотч.
Тем не менее, самую большую роль в росте среднего чека играют хорошо мотивированные и грамотные сотрудники – консультанты магазина или официанты в кафе. Сотрудники должны уметь предлагать клиенту более дорогой продукт, сопутствующие товары и дополнительные услуги и т.д. Для этого вводится система оклад+бонусы. Причем, во многих компания сотрудники получают премии не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «допников».
Консультант должен идеально знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие компании-производители организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, куда можно попасть по предварительной регистрации.
Средний чек – это выручка торговой точки или сервисного центра за определенный период, деленная на количество выданных за это же время чеков.
Что такое средний чек, знают даже люди, не имеющие экономического образования. Сегодня этот показатель играет важную роль в анализе работы торговой или обслуживающей организации. По среднему чеку легко определить уровень товарооборота за выбранный отрезок времени. Это может быть месяц, квартал или год. Если владелец магазина предполагает дальнейший рост продаж, то знание суммы среднего чека будет для него полезным.
При изучении среднего чека можно также определить:
- степень лояльности клиентов к компании;
- ценовую категорию, к которой относится магазин;
- преимущественные способы оплаты товара;
- уровень покупательской способности;
- эффективность работы отдела маркетинга;
- качество работы персонала;
- эффективность от работы разных смен продавцов;
- зависимость изменения суммы выручки от времени суток или сезона;
- общий портрет ваших клиентов.
-
Поднять цены
Просто, но не эффективно. Покупатель приходит в магазин, делится своей проблемой с продавцами, просит помочь найти решение, а потом выясняет, что у конкурентов тот же товар стоит на 3 рубля дешевле, и за покупкой идет к ним.
-
Установить цены с девятками на конце
Излюбленный прием маркетологов, который всегда срабатывает. Если покупатель на ценнике видит 399 рублей, то в голове у него откладывается основной порядок цифр – 300 и еще немного, ну в общем 400 рублей хватит. Если поставить ровно 400 рублей, то покупателя такая цена может отпугнуть. Он запомнит цену, как «400 с чем-то», а на это он не рассчитывал.
-
Вывесить снаружи рекламу с акцентом на какой-то один товар (или группу товаров)
Отмечено, что этим способом увеличение среднего чека в магазине происходит как раз за счет покупки тех товаров, что были указаны в рекламе. Эффект будет аналогичным, если разместить рекламные баннеры не на уличных щитах, а на здании самого магазина, либо установить световое табло с бегущей строкой прямо на входе. Главное – включить в рекламу информацию о скидках
-
Выбрать товар-локомотив
Способ похож на предыдущую рекламу скидок, но в данном случае выбирается один товар, который привлечет покупателей своей выгодой. Установите низкую цену или вовсе объявите о бесплатной раздаче. Акция привлечет даже тех посетителей, которые в итоге сам товар-локомотив не возьмут, но без покупки точно не уйдут из магазина, увеличивая ваш средний чек в несколько раз.
-
Продумать расположение товаров на витрине
Если вам надо побыстрее распродать конкретный продукт, положите его на полку, расположенную на высоте 1,5-1,6 метра от уровня пола. 90 % покупателей замечают товары именно на этой высоте и чаще всего делают свой выбор в пользу лежащих там предметов. Безусловно, есть люди, которым не лень заглянуть и на самую нижнюю, и на самую верхнюю полку, чтобы оценить все представленные на них товары, но таких меньшинство.
30 эффективных способов увеличения среднего чека
Чек считают за определенный период. Например, хозяин булочной Олег хочет узнать средний чек за неделю, когда он проводил акцию на булочки “Синнабон”, и сравнить его с чеком вне акции.
Берем за основу 7 дней. Смотрим число покупок за это время, сумму выручки и делим выручку на число покупок.
Средний чек = Сумма всех покупок / Количество покупок
В обычное время средний чек в булочной составил 220 рублей, а в акционную неделю — 250 рублей. Олег сделал вывод, что акция сработала.
Сложнее рассчитывать средний чек при большом ассортименте: здесь важно делить товары на группы и рассчитывать средний чек по каждой из них. При ярко выраженной сезонности делайте расчеты за небольшие периоды. Если ваши клиенты — люди с разным достатком, делайте расчеты внутри отдельных групп, ориентируясь на состав покупки и стоимость товаров в чеке. Товароучетные программы и сервисы, которые составляют управленческие отчеты, помогут справиться с задачей.
Зная свой средний чек, можно прогнозировать продажи и управлять ими. Но разовый расчет показателя не принесет пользы: оценивать средний чек нужно в динамике. В бизнесе, где отлажены все процессы, средний чек должен расти.
Если показатель падает, то, скорее всего, что-то пошло не так: например, менеджеры плохо продают или клиентам не нравится новая коллекция. Причины могут быть внешними — появились конкуренты или упала платежеспособность целевой аудитории.
Важен не только размер, но и глубина чека — это количество товаров в одной покупке. Здесь тоже нужно следить за динамикой и вовремя выявлять причины изменений. Если люди стали покупать меньше позиций, проследите, какая позиция просела. Возможно, цена товара выше рынка, появились товары-заменители или продавец не предлагает сопутствующие позиции. Вариантов множество — это зависит от специфики бизнеса.
Вот о чем еще говорит значение показателя:
-
Качество ассортимента и мерчендайзинга. Если одни товары покупают, а другие — нет, проблема может быть в выкладке: например, не учтено движение покупательского потока в зале. Если у вас несколько точек продаж, то сравните результаты — это поможет выявить проблему.
-
Эффективность работы сотрудников. Чтобы определить качество работы менеджера, нужно учитывать разные показатели, но если у сотрудника стабильно низкий средний чек — возможно, он плохо знает товар или работает в полсилы.
-
Лояльность покупателей. Если сумма высокая, а динамика положительная, то покупателям нравится наполнение и сервис магазина. И наоборот — если показатель падает, то клиенты недовольны. Еще размер среднего чека можно использовать для разработки программы лояльности: например, определить размер скидки или сумму покупки для начисления бонуса.
-
Эффективность рекламной кампании. Кампания запущена и средний чек растет — можно проанализировать состав покупок и определить связь между рекламой и динамикой показателя.
Мы выбрали универсальные способы, которые подойдут для любого бизнеса. Но методы сработают только в комплексной стратегии: важно выявить причины снижения показателей, наметить цели и подобрать подходящий способ с учетом специфики работы на рынке.
Придумайте программу лояльности. Это система поощрения постоянных покупателей: бонусные карты, кэшбэк, персонализированные акции и распродажи.
Хиты — это то, что лучше всего покупают ваши клиенты. Ваша задача — определить такие хиты и подобрать к ним дополняющие товары.
Допустим, выяснилось, что в магазине чаще всего покупают медовуху. Чем обычно закусываем медовуху? Да чем угодно: от солений до тульских пряников. Отлично, значит, нужно составить инструкцию продавцу, чтобы он предлагал к медовухе тульские пряники или квашеную капусту.
Способы увеличения среднего чека
Категория немного отличается от предыдущей: вы предлагаете не прямые дополнения, а то, что может покупателю понадобиться.
Действуете как в предыдущем случае: выделите популярные товары, подберите сопутствующие товары и пропишите скрипты для продавца.
Например, у вас аптека, а покупатель пришел за средством от насморка. Провизор консультирует, пробивает лекарство и между делом добавляет: «Платочки брать будете? У этих супермягкое покрытие, не раздражают кожу».
Торгуете одеждой — закупите партию липких валиков для очищения одежды от шерсти. При расчете спрашивайте, есть ли животные у клиента. Если есть — предлагайте взять валик: «Сможете быстро собрать шерсть с брюк».
Этот принцип действует в отношении любых расходным материалов: от сменных мешков для пылесосов до женских колготок. Определите категорию «расходных материалов» в вашем ассортименте. Узнайте, сколько их обычно покупают.
Если у вас берут одну упаковку товара, предлагайте две или три. Если обычно берут две, то предлагайте взять сразу три или четыре. Разумеется, напишите скрипты для продавца.
У вас магазин стройматериалов. Покупатель спрашивает тканевые перчатки, ваша реакция: «Две или три пары пробить?». Продаете одежду, покупательница выбрала капроновые колготки, продавец спрашивает: «Колготки 20 ден. Вам три или четыре пары?».
Удачный момент для допродажи — когда покупатель уже готов расплатиться на кассе. Чтобы допродажа удалась, нужно понять, кто ваши клиенты.
Не имеет смысла предлагать «шоколадку для ребёнка», если у вас покупает пиво компания студентов. Если же покупатель выбирает вино для похода в гости, то такое предложение уместно.
В магазине женской одежды продавец предлагает: «Возьмите мужу носки в подарок». В продуктовом: «Рафаэлку для тёщи?».
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Как увеличить продажи: семь способов повысить средний чек в розничном магазине
Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
- С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
- С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.
Что такое средний чек и как его увеличить
- Чтобы проверить адекватность позиционирования
- Чтобы выяснить покупательную способность целевой аудитории
- Чтобы выявить сезонность продаж
- Чтобы проверить эффективность сотрудников
- Чтобы оценить эффективность маркетинга
Мониторить средний чек необходимо для следующих целей.
- Чтобы проверить адекватность позиционирования. Мониторинг среднего чека поможет проверить соответствие позиционирования бренда суммам, которые клиенты готовы выкладывать за ваши товары. Если вы позиционируете себя, как бренд бизнес-класса, а средний чек оказывается невелик, возможно, целевая аудитория не воспринимает вас как топ-фирму.
- Чтобы выяснить покупательную способность целевой аудитории. Средний чек поможет определить, сколько денег в среднем ваша целевая аудитория готова выложить за ваши товары и услуги. На этой основе вы можете корректировать политику ценообразования, чтобы увеличить чек или количество купленных товаров.
- Чтобы выявить сезонность продаж. Мониторинг показателей среднего чека за года позволит вам отметить сезонность, то есть спады и подъемы продаж в зависимости от времени года. Это поможет своевременно планировать стимулирование сбыта.
- Чтобы проверить эффективность сотрудников. Если вы мониторите средний чек на разных торговых точках, то вы сможете обнаружить, какие магазины приносят больше или меньше прибыли. Выявив слабые звенья, вы сможете проинспектировать работу сотрудников на точке и нанять другого супервайзера или мерчандайзеров.
- Чтобы оценить эффективность маркетинга. Средний чек помогает понять, насколько грамотно вы построили свою маркетинговую стратегию. Если акции или программы лояльности не помогают поднять средний чек, значит они неинтересны вашим клиентам или просто не подходят для вашего бизнеса.
Давайте узнаем, как вычислять средний чек.
- Используйте апселл
- Используйте кросс-селл
- Продавайте наборами
- Используйте приемы мерчандайзинга
- Обучайте сотрудников
Мы собрали 5 самых эффективных методов, которые помогут увеличить ваш средний чек.
- Используйте апселл. Апселл — это метод продаж, с помощью которого компании мотивируют потребителей покупать более дорогие товары из одной линейки. Например, продать телевизор с большей диагональю и разрешением экрана.
- Используйте кросс-селл. Перекрестные продажи — это метод продаж, который мотивирует клиента покупать дополнительные продукты, связанные с основной покупкой. Например, при покупке смартфона можно продать дополнительно чехол, защитное стекло, bluetooth гарнитур и оформить страховку.
- Продавайте наборами. Этот метод часто используют в парфюмериии. Например, вы можете купить духи за 1000 рублей, но если вы купите набор, в который входят еще лосьон + мист (спрей), то в итоге духи обойдутся дешевле — 899 рублей, хотя общий чек будет 1700 рублей.
- Используйте приемы мерчандайзинга. Правильно выставленный товар в магазине — повышает эффективность продаж. Контролируйте работу мерчандайзеров на торговых точках, которые приносят меньше прибыли, и нанимайте более мотивированных сотрудников.
- Обучайте сотрудников. Научите своих менеджеров и консультантов продавать более дорогие товары и в большем количестве с помощью обучающих тренингов и курсов.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое средний чек, как его рассчитать и повысить.
Мы всегда рады заработать больше, но когда у тебя не только продажи, но и огромное производство — планирование должно быть комплексным. В этом году на фоне падения рынка наши продажи увеличились на 50% по сравнению с показателями прошлого года, а в мае — уже на 60%. Все потому, что наш основной месседж сейчас звучит так: клиент покупает не мебель, а эмоцию.
Мы не навязываем товары, которые нужно продать, а идем от интересов покупателя. Продавцы не предлагают конкретный шкаф, а спрашивают: «Что вы будете там хранить? Для чего он вам нужен?». Так мы помогаем сделать самый правильный выбор и получить от покупки максимальное удовольствие.
Незапланированные изменения в нашей жизни, связанные с периодом самоизоляции, нанесли ощутимый урон экономике.
Но благодаря реорганизации бизнес-процессов в мае 2020 продажи в интернет-магазине выросли в 10 раз относительно прошлого года, а выручка холдинга увеличилась на 60%.
Расскажу, за счет чего нам удалось этого добиться.
Сегодня стандартные механизмы по увеличению трафика работают уже не так хорошо, как пару лет назад. К походу в магазин людей надо готовить. Мы используем три основных механизма.
- Онлайн-поддержка
Мы выбрали несколько городов, где в наших салонах все очень хорошо с конверсией, но есть недостаток трафика, и подключили таргетологов.
Было решено делать гиперлокальную рекламу, чтобы точечно приглашать в салоны тех, кто живет или работает рядом.
Для измерения эффективности придумали полностью отслеживаемую цепочку через промокод. То есть клиент через рекламные объявления сначала заходит на сайт, потом на страницу конкретного салона, а дальше приходит в офлайн и получает дополнительные преференции за промокод.
А этой весной мы применили ноу-хау, совместив офлайн с онлайном. На режим удаленной работы был переведен абсолютно весь торговый персонал розницы (продавцы, дизайнеры, директора). Они продолжали оказывать консультации покупателям не только по телефону, но и в соцсетях и мессенджерах. Для демонстрации материалов и фурнитуры использовали фото- и видеосъемку, дизайнеры предоставляли варианты проектов в 3D.
Один из флагманских салонов, находящийся в отдельном здании, начал работать в формате видеоконсультаций с клиентами по всей стране.
Было сэкономлено 85% арендного бюджета в апреле и 75% в мае, эти средства вложили в привлечение трафика на сайт интернет-магазина и добавили новые опции. Например, теперь покупатели имеют возможность в прямом эфире наблюдать за работой производства. В результате за май сайт посетили более 2 млн человек, прогноз на июнь — 3 млн посетителей.
- Кобрендинги
Мы активно переключились на работу с сопутствующими отраслями и стали обмениваться с ними трафиком. Например, мы подружились с DIY — их клиенты часто покупают что-то для ремонта. Очень вероятно, что под новый ремонт они приобретут и новую мебель.
- Локация
Мы четко понимаем сегодня по IP-адресам клиентов, где они находятся. Благодаря собранным данным мы сделали маркетинговые паспорта, выделили «горячие» и «холодные» зоны по географии и перенастроили работу с ними через онлайн-канал. Конечно, все это делается в связке с традиционной офлайн-рекламой на носителях.
Еще до карантина, когда розница работала, мы поставили в салоны камеры, чтобы отслеживать потоки людей. Когда мы отсмотрели материал, решили передвинуть продавцов ближе ко входу в салоны. Благодаря этому число посетителей выросло на 10%.
Кроме того, мы всерьез поработали над метриками.
Если раньше мы исследовали один вид конверсии (из трафика в покупку), то теперь отслеживаем сразу девять.
- Из контакта в наработку;
- Из наработки в прорисованные проекты;
- Из прорисованных проектов в отправленные проекты;
- Из отправленных проектов в обзвоненных клиентов;
- Из обзвоненных клиентов в количество вернувшихся клиентов;
- Из вернувшихся в количество покупок;
- Из количества покупок в количество повторно обзвоненных клиентов;
- Из количества повторно обзвоненных в количество повторно пришедших;
- Из повторно пришедших в количество повторных покупок.
Благодаря ведению CRM мы видим каждого нашего клиента на каждой стадии воронки продаж.
14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Мы пересмотрели подход к ценообразованию и пришли к пониманию того, что любая покупка — это праздник. Мы не выдумываем что-то к 8 марта, а смотрим на реальные потребности клиента и отталкиваемся от них. Теперь мы продаем не шкаф или комод, а определенное настроение, связанное с ними.
Благодаря новой концепции мы резко увеличили число товаров в чеке, потому что на эмоциональном подъеме клиент покупает чуть больше, чем он изначально планировал.
На средний чек, конечно, влияет и ассортимент. Я убежден: чем хуже ситуация на рынке, тем быстрее нужно анализировать и менять линейку продукции. К сожалению, в мебели это занимает много времени, минимум шесть месяцев. Здесь процесс смены — это не только разработка красивой картинки. Это образец, комментарий к образцу, экспериментальные партии.
К высокому сезону мы уже протестировали четыре новые коллекции, которые будем предлагать во множестве цветов. Это также расширит возможности выбора для наших клиентов.
Большинство этих нововведений мы начали внедрять в сентябре, а первые результаты получили через три месяца. В мае продажи увеличились уже на 60% , сейчас мы идем на плюс 70–80%. И я думаю, что потенциал данной системы — увеличение выручки в два раза.
Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:
- степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
- уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
- наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
- насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.
По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:
- средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
- средний чек вырос (это хорошо);
- средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).
Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:
- от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
- от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.
Ну а в качестве бонуса – можно еще и отслеживать динамику выручки как в пределах суток (средний чек «за час»), так и посезонно (средний чек за месяц или за сезон).
По сути, «глубина чека» — это еще одна характеристика среднего чека. Тут всё просто: чем больше позиций в чеке – тем он глубже.
Например, покупатель может взять 1 аккумулятор за 500 рублей, а может взять:
- ручку за 20р;
- карандаш за 30р;
- ластик за 15 рублей;
- тетрадь за 10 рублей;
- пульт от телевизора за 150 рублей;
- пару батареек по 40 рублей;
- корректор за 50 рублей;
- ленту для кассового аппарата за 65 рублей;
- папку формата А4 за 80 рублей.
В сумме мы получаем те же 500 рублей, но в чеке при этом 9 позиций, а не одна.
Глубина чека также является важным показателем для аналитики. Например, у Вас в магазине акция: при покупке комплекта клавиатура + мышь = коврик в подарок. Эта акция может спровоцировать покупателя на «О! Мне как раз коврик не лишним будет», т.е. не на покупку только клавиатуры или только мышки, а на покупку комплекта с подарком. В этом случае вполне может вырасти как сам средний чек, так и его глубина. Возможен и другой вариант – глубина чека за счет акции выросла (т.е. акция сработала), а средний чек – наоборот (т.е. из-за акции покупатели вынуждены немного отложить более «крупные» покупки, т.е. акция сработала, но не так, как ожидалось).
Ну и простейший пример, когда может пригодиться исследование глубины чека – повышение цен. Если повышение цен НЕ сопровождается снижением глубины чека – значит, можно сказать, операция прошла успешно. Если сопровождается – цены надо снижать.
Данный способ наиболее актуален для заведений общественного питания. Этот способ можно условно разделить на 2 части:
- незначительное уменьшение порции с сохранением цены (например, вместо 150г салата подавать 140г);
- один и тот же товар продавать в нескольких «размерах». Например, квас в стакане 0,2л, квас в стакане 0,4л, квас в стакане 0,8л, причем цена – 20, 35 и 60 рублей соответственно. Очевидно, что в самом выгодном свете представлен последний вариант и именно его будут выбирать наиболее часто, т.к. получается что-то типа «0,2л кваса в подарок».
Сюда же можно добавить еще один способ – изменение размера не самой порции, а посуды, в которой она подаётся. Маленькая порция на маленькой тарелке всегда будет смотреться лучше, чем та же порция, но на более крупной тарелке.
Точнее не «безнал», а «способы оплаты», ибо их, кроме «в кредит», «по банковской карте» и «наличными», просто туева куча:
- WebMoney
- Яндекс.Деньги;
- Сбербанк онлайн;
- QIWI;
- оплата прямиком со счета мобильного телефона
И т.д. Чем больше способов оплаты будет подключено к сайту – тем выше вероятность, что клиент НЕ «застрянет» на этом этапе и не пойдёт в отказ.
Итак, мы разобрались с тем, что собой представляет средний чек, зачем он нужен, а главное – рассмотрели несколько способов по его увеличению.
Однако, имейте в виду, что увеличение среднего чека может оказаться и нерентабельным. Например, на рекламу товаров со сниженными (действительно сниженными) ценами однозначно потребуются финансовые расходы, которые увеличением среднего чека могут быть не перекрыты. Дополнительные способы оплаты однозначно будут сопровождаться дополнительными «съеданиями» части суммы покупки.
Поэтому сначала хорошенько подумайте – а нужно ли средний чек вообще увеличивать? В большинстве случаев ответ будет положительным. Однако, отрицательные кейсы тоже бывают.
Производить расчеты вручную – сложная задача, тратить время на которую по крайней мере не целесообразно. В любом онлайн-магазине ведется учет, используются бухгалтерские программы, дающие возможность выполнить расчеты, разбить данные о разных типах покупок на группы. Рассчитывая, применяйте такую формулу:
(Выручка/количество покупок)
Расчет необходимо проводить не мне 1-2 раз в квартал, что поможет держать руку на пульсе финансовых событий. Полученный показатель – отражение общего качества работы магазина, ведь если клиенту что-то не нравится, то он просто перейдет по другой ссылке, предпочтя ваши предложения товарам конкурента.
Рассмотрим на простом примере: вы предлагаете самовывоз из офиса, доставку «Укрпочтой». В соседнем интернет-магазине есть доставка «Новой Почтой», «Ин Тайм», прочими транспортными компаниями. Предложение конкурента более привлекательное, поэтому клиент уйдет к нему. Делаем вывод: необходимо совершенствовать сайт, обслуживание, чтобы получать больше. Мы собрали ТОП-10 способов, позволяющих эффективно повысить рассматриваемый показатель.
Установите ценовые пороги, при достижении которых покупатель получить скидку, например:
- при заказе на сумму 200 гривен — 1%;
- при покупке на сумму 500 гривен – 5%;
- при оплате вещей на сумму свыше 1000 гривен – 10%.
Клиент, действуя на подсознательном уровне, будет заполнять корзину товарами, чтобы получить вожделенный дисконт. Минимальный и максимальный лимит является достаточно дешевым способом, позволяющим повысить среднюю сумму заказа на 25%.
Как увеличить средний чек: маркетинговые стратегии и инструменты
Клиент, заходя на ваш сайт, не всегда точно знает, что хочет купить. Формирование поможет подтолкнуть его к совершению сделки, существенно увеличивая количество оплаченных позиций. Объединяя товары, выбирайте те, которые хорошо дополняют друг друга: гель, мочалка, скраб для тела, зубная паста, ополаскиватель для полости рта, щетка, другие подобные сочетания.
Предметы, идущие комплектом, должны стоит минимум на 5-10% дешевле, чем при приобретении в розницу. Эффективно работают предложения «Вместе дешевле», «Все игрушки по 199 гривен», обещающие выгоду.
Потенциальный потребитель хочет сэкономить, но выбирать вещь низкого качества он не будет. Можно поступить так:
- предложите ЦА товар А (дешевый) и В (дорогой), имеющие сходные характеристики;
- распишите все преимущества В, в описании к А намекните на то, что он немного хуже;
- около 80% посетителей закажут дорогой продукт, сравнив все характеристики.
Этот простой способ позволит управлять эмоциями заказчиков, стимулируя их на совершение выгодной для вас покупки.
Распространяйте информацию о маркетинговых акциях в мессенджерах, блоге, используйте на сайте чат-ботов, другие современные инструменты, совершенствующие качество работы, обслуживания. Они позволят вам оставаться на связи 24 часа в сутки, а ведь статистика доказывает, что более 50% клиентов просто отказываются от заказа, не получив оперативный ответ на вопрос.
Многие люди крайне неохотно садятся в пустом зале. Страшно сидеть одному в большом и опасном пространстве, под прицельным взглядом официантов. Забитый людьми зал или летняя площадка сигнализируют – здесь много людей, значит, здесь хорошо и безопасно. А если в зале еще нет людей? Например, это новый ресторан, или просто период такой, неудачный день? Тогда нужно создать впечатление, что здесь много людей.
Подставные гости, которые сидят в зале, на летней площадке, перед входом – это, конечно, театр чистой воды, но этот театр работает. А там и другие гости подтягиваются, уже настоящие. Оплата подставным гостям – через бартер, например, отметка в сториз за что-то бесплатное (коктейль, пиво, игристое), депозит для блогера или его компании. На ощущение безопасности влияют и температурный режим в зале, и мебель (на удобной, мягкой – дольше сидят, а значит, больше тратят), адекватное для формата освещение, чистые поверхности и туалет.
Ну а если ресторан или бар уже работают, людей достаточно, а средний чек – маленький? С одной стороны, можно понять своих гостей – времена трудные, хотят экономить. Но ведь у ресторатора другие цели – не быть благотворительной организацией, а заставить людей тратить больше. Модные сейчас концепции «дешево и еще дешевле» заводят бизнес в тупик. Все очень просто – большинство людей хотят купить дешево. А если это дешево и качественно – успех обеспечен. Но нужен ли вам такой успех? Так вот, логика проста – чтобы увеличить средний чек, нужно дать гостю возможность потратить больше.
Как это работает?
1. Завести в меню блюда на компанию, сборные сеты, комбо-меню. С большой ценой, разумеется. Но эта цена должна быть на 10-20% меньше, чем все эти блюда и напитки по отдельности. Тогда гость, который пришел просто съесть что-нибудь одно, может заказать сразу несколько блюд, а значит – средний чек будет больше. Особенно, если пришла большая компания, которой удобно заказать всего побольше.
2. Точно так же работает бонус к какому-то габаритному или более дорогому блюду. Например, при заказе огромной пиццы – бутылка вина в подарок. Или бутылка фирменной настойки к большому мясному сету. Оговорюсь, что эти методы хороши только для масс-маркета, в luxury-сегменте такие фокусы не работают. Тут работает другое – просто поставить высокие цены, но при этом их оправдывать дорогим интерьером, хорошим шефом, сервисом и дорогими продуктами в блюдах.
3. Просто ввести в меню более дорогие блюда и напитки. Нужно дать гостям возможность потратить больше. Если у вас все дешевое и доступное, то даже гостю с деньгами нечего купить. Поэтому, если у вас бар с дешевым алкоголем, поставьте французский коньяк или дорогой виски. Обязательно найдется тот, кому это захочется заказать.
Реализовать можно двумя способами:
- добавить блок «аксессуары», где выводятся товары, которые пригодятся при использовании покупки. Например, обложка — планшет, наушники — телефон, фильтры — пылесос. Если выбранный товар данным аксессуаром не комплектуется, пометить это;
- предоставлять скидку на покупку аксессуаров. Например, обычная стоимость обложки 1500 рублей, в комплекте с планшетом продавать ее за 1000 рублей.
Вторым способом покупатели пользуются чаще, так как при приобретении отдельно придется выплачивать полную стоимость дополнительной покупки и стоимость доставки.
Средний чек – просто о сложном
Добавление информационных блоков «с этим товаром покупают», «смотрите также» помогут увеличить средний чек покупателя.
В первом случае показываются дополнительные товарные позиции, которые пригодятся для использования выбранного покупателем. Например, группы товаров: сетевой фильтр — холодильник, стул — компьютерный стол.
Во втором – выводится блок похожих товарных позиций, обладающих расширенным набором характеристик. Стоимость их обычно чуть выше. Покупатель, проанализировав незначительную ценовую разницу, с большей вероятностью приобретет товар, обладающий лучшими характеристиками.
Эффективное управление складскими товарными запасами — это когда сумма склада минимальна (нет затоваривания склада не распроданными товарами), а на полках всегда есть наиболее продаваемые товары. Для анализа склада и оптимизации складских остатков полезно использовать показатели:
1. Сумма склада.
Это общая стоимость складских товарных запасов. Может рассчитываться по закупочным ценам или по ценам реализации. Эффективность управления ассортиментом магазина отражается на этом показателе — сумма склада растет за счет плохо продаваемых товаров и снижается, если таких товаров в ассортименте минимум.
2. Скорость продаж товара и остаток товара на период.
Сколько единиц товара продается в неделю (месяц) и на какое количество недель хватит запаса по конкретному товару? Если вы это знаете, то вовремя сформируете заказ поставщику и избежите ситуации, когда товара отсутствует на полке. А значит вы не потеряете деньги от несостоявшихся продаж.
Что может быть важней для владельца бизнеса, если не сумма чистой прибыли магазина за определенный период?
Чистая прибыль бизнеса — это разница между выручкой и всеми расходами (закупка товара, аренда, зарплата, налоги и пр.). Это итог работы магазина за анализируемый период, но иногда он может быть немного виртуальный.
Например, вы отгрузили товары покупателю после частичной оплаты. При расчете чистой прибыли будет использоваться вся сумма отгрузки. Но по факту вы пока не получили деньги на счет, это дебиторская задолженность.
Поэтому вторым важным финансовым показателем является отчет о движении денежных средств. Он отражает фактические поступления и списания денежных средств. Если магазин торгует исключительно в розницу и не работает под заказ, тогда чистая прибыль и данные в отчете по движению денежных средств идентичны.
-